Brian Boileau, directeur des comptes commerciaux et chef de l’industrie des transports pour le Groupe Assurance Cowan, s’est récemment entretenu avec nous pour parler de sa carrière dans la vente d’assurance, qui s’étend sur trois décennies. Doux et posé, Brian n’est pas le vendeur effronté que l’on voit dans la culture populaire. Cependant, au cours de notre entrevue, il a répondu à l’appel d’un client, et le Brian doux que nous connaissons s’est transformé. Son attitude et sa confiance naturelle se sont révélées alors qu’il aidait un client à régler un problème. En tant que professionnel chevronné de l’assurance, Brian connaît très bien son sujet.
Qu’est-ce qui vous a amené à vous intéresser à l’industrie de l’assurance?
J’ai commencé ma carrière en tant que vendeur dans le secteur de l’électronique. C’était une industrie passionnante, mais il n’y avait pas beaucoup de clients réguliers. À l’époque, on vendait quelque chose à une personne, puis il fallait recommencer à chercher un nouveau client. C’était également un secteur où il y avait beaucoup de changements économiques, puisque pour la plupart des gens, il s’agissait davantage d’un désir que d’une nécessité.
Lorsque j’ai commencé à envisager un changement de carrière, je savais que je souhaitais travailler dans un domaine qui me permettrait de nouer des relations à long terme avec des clients. J’avais des amis qui travaillaient dans les domaines de la planification financière et de l’assurance, et je me suis dit que j’allais essayer. Le père d’un ami m’a proposé de travailler dans sa société de courtage d’assurances en tant qu’intermédiaire commercial.
Une fois que j’ai obtenu mon permis de Courtier d’assurances inscrit de l’Ontario (RIBO), j’ai reçu un annuaire téléphonique et on m’a dit de trouver des clients potentiels. J’ai commencé à établir ma liste de clients grâce aux appels de sollicitation, et aux contacts que je m’étais faits dans le cadre de mon poste précédent. J’ai également rendu de nombreuses visites à des entreprises familiales locales. Je m’y arrêtais, me présentais au propriétaire et lui demandais de me laisser jeter un coup d’œil à sa police. Ensuite, je demandais des soumissions que je leur remettais, et nous partions de là. Cette approche m’a permis d’établir davantage de relations au sein de la collectivité. Le fait que je réussissais fréquemment à faire économiser de l’argent aux propriétaires d’entreprise m’a permis d’obtenir des recommandations.
C’est à partir de cette stratégie que les choses ont commencé à s’améliorer, mais je dois admettre que cela a été difficile au début. Au cours de ma deuxième année en tant que courtier, j’ai failli démissionner. Cependant, grâce à la persévérance, à l’encadrement et à un peu de chance, j’ai décidé de poursuivre.
Cherchez‑vous à franchir la prochaine étape de votre carrière?
En quoi consiste votre poste actuel chez Cowan?
Je porte plusieurs chapeaux. L’un d’entre eux est celui de gestionnaire de comptes commerciaux. Cette fonction m’amène à travailler avec un grand nombre de clients, à gérer leurs comptes et à entretenir des relations. De plus, je gère un groupe d’autres directeurs de comptes à notre siège social de Cambridge. Nous travaillons en collaboration pour leur assurer une direction, de la formation et un mentorat.
Enfin, je suis également chef de l’industrie des transports. Ce poste m’amène à agir en tant qu’expert interne et leader influent pour la société, à donner des renseignements sur le secteur à d’autres membres du personnel et à des clients, et à établir des relations avec différents marchés.
Quels sont les sujets importants qui touchent vos clients aujourd’hui par rapport à ceux de l’époque où vous avez commencé?
Aujourd’hui, tout est réglementé. Par exemple, lorsque je rédige une police pour une flotte automobile, l’assureur exige que tous les conducteurs possèdent un certificat d’immatriculation d’utilisateur de véhicule utilitaire (IUVU). Un certificat d’IUVU permet de surveiller tous les défauts et les infractions commises par les véhicules appartenant à la société. Cette situation et les antécédents du conducteur sont devenus des facteurs déterminants pour l’obtention d’un prix de renouvellement raisonnable, voire même pour le renouvellement de la police. Lorsque j’ai commencé, les compagnies d’assurance ne savaient pas ce qu’étaient un certificat d’IUVU et un dossier de conduite. Aujourd’hui, compte tenu du nombre de règlements à respecter, nous sommes devenus des consultants du secteur et des courtiers pour nos clients. Nous leur offrons des conseils sur la façon d’améliorer leur certificat d’IUVU, les critères d’embauche et l’admissibilité des conducteurs afin de les aider à obtenir la couverture et le prix dont ils ont besoin. Nous devons agir en tant que partenaires de leurs activités, et pas seulement en tant que fournisseurs de services.
Quels conseils donneriez-vous aux nouveaux courtiers et aux jeunes professionnels qui débutent dans le domaine?
L’assurance commerciale est l’un des meilleurs secteurs d’activité au monde. Il existe de grandes possibilités de réussite, tant sur le plan financier que professionnel. En tant que courtier, vous offrez un service précieux aux entreprises et un produit qui peut faire la différence dans leur vie en cas d’incident. Même si ce n’est pas toujours facile, il n’y a pas d’autre carrière, à ma connaissance, qui offre un tel niveau de liberté et d’expérience.
Le meilleur conseil que je puisse donner aux jeunes courtiers qui essaient de développer un portefeuille d’affaires est de trouver leur créneau. Choisissez un domaine, et apprenez-en le plus possible à son sujet. Vous pourriez obtenir des certifications et des permis supplémentaires, effectuer des recherches sur de nouveaux règlements et les nouvelles tendances ainsi que participer à des événements et à des salons professionnels dans le domaine. Cela vous aidera à vous positionner en tant qu’expert et, éventuellement, à établir un réseau de clients et à obtenir un bouche-à-oreille positif. À ce stade de ma carrière, je n’ai plus besoin de faire beaucoup de prospection. J’ai choisi d’adopter une approche qui m’a permis de réaliser la plupart de mes activités à la suite de recommandations.
J’ai découvert plusieurs créneaux tout au long de ma carrière, et j’ai aidé beaucoup de nos jeunes courtiers à trouver le leur. Cela nous a permis de constituer une excellente équipe de conseillers qui comprennent vraiment nos clients, quel que soit leur secteur d’activité, et qui proposent des produits et des services de pointe.
Vous envisagez de changer de carrière cette année?
