Au sein du Groupe Assurance Cowan, ce sont nos employés compétents et dévoués qui alimentent la culture primée de notre milieu de travail par leur désir collectif d’aider nos clients et nos communautés à prospérer. Depuis plus de 13 ans, l’expert de Cowan Rob Salvucci, conseiller, vice-président, gestion du patrimoine, offre aux clients de Cowan des solutions qui répondent à leurs besoins uniques en matière d’assurance vie et de gestion de patrimoine. Aujourd’hui, il nous fait part de ses antécédents, de la nature de son travail, et des conseils qu’il donnerait à ceux qui envisagent de faire carrière dans l’industrie de l’assurance.
Qu’est-ce qui vous a amené à travailler chez Cowan?
J’ai passé les 20 premières années de ma carrière chez Manuvie. En 2008, je me suis joint au Groupe Williamson, que Cowan a acquis en 2015. Je voulais faire partie du Groupe Williamson parce que j’admirais son souci d’offrir un service à la clientèle exceptionnel, une philosophie à laquelle Cowan adhère également.
Qu’est-ce qui vous rend fier de travailler chez Cowan?
J’apprécie la culture misant sur le service à la clientèle ainsi que l’approche centrée sur « l’équipe d’experts » chez Cowan. Si un client a un problème ou une incertitude, nous travaillons ensemble pour trouver une solution qui lui permettra d’avoir l’esprit tranquille. Qu’il s’agisse de l’assurance habitation ou automobile, des avantages sociaux ou de l’épargne-retraite, ou encore de l’assurance commerciale ou de l’assurance de personnes, il y a une multitude d’experts avec lesquels nous pouvons collaborer pour offrir à nos clients les solutions dont ils ont besoin.
À mon avis, le fait que Cowan soit indépendant est également essentiel sur le marché actuel. Bon nombre d’entreprises avec lesquelles nous faisons concurrence sont en fait détenues par des banques qui vendent leurs propres produits d’assurance et d’investissement. Leurs conseillers sont donc souvent contraints de vendre des produits exclusifs plutôt que des produits choisis en fonction du marché, et ce, avec des quotas à respecter. Notre indépendance nous permet de mettre l’accent sur les besoins du client plutôt que de fournir une solution universelle. Puisque nos fournisseurs n’établissent pas de quotas, nous sommes libres de fournir des conseils de façon impartiale et de trouver la meilleure solution possible pour nos clients, les aidant ainsi à se concentrer sur ce qu’ils veulent réaliser.
Cherchez‑vous à franchir la prochaine étape de votre carrière?
Quelle est votre approche en matière de gestion du patrimoine et d’assurance vie?
J’aborde les besoins de nos clients de manière holistique. Par exemple, le plan du client doit comporter une stratégie bien équilibrée des points de vue offensif et défensif, soit le juste milieu quant à la façon dont le client établit et accumule son patrimoine, et à la manière dont il le protège. Nous aidons nos clients à examiner les deux aspects de cette situation, ainsi qu’à comprendre leurs risques uniques, comme un décès prématuré, une invalidité ou une maladie grave. Ainsi, nous pouvons aider les clients à atteindre leurs objectifs financiers tout en les protégeant contre les risques. Qu’il s’agisse d’un plan holistique complet qui englobe toutes les facettes de la vie d’un client ou d’un plan plus petit servant à répondre à un besoin en particulier, nous aidons nos clients à trouver les produits et les solutions qui conviennent en fonction de leurs objectifs.
Quels sont les défis les plus importants à relever dans le cadre de votre travail?
Le plus grand défi que je rencontre est celui de dissiper les mythes et les idées préconçues sur la gestion du patrimoine et l’assurance vie. Il peut s’agir de notions subjectives dont les clients ont pris connaissance auprès de sources d’information erronées sur Internet ou dans les médias.
Une partie de mon travail consiste à aider les gens à faire preuve d’une plus grande ouverture d’esprit quant aux solutions et aux produits. Beaucoup de ces produits et solutions pourraient véritablement améliorer leur vie et protéger leur avenir.
Il y a aussi des personnes qui pensent qu’elles n’ont pas besoin d’assurance vie ou qui ne veulent pas penser à la possibilité d’un décès prématuré, d’une invalidité ou d’une maladie grave. Cependant, il est impossible de prévoir les situations d’urgence en matière de santé qui changeront une vie. Nous pouvons aider nos clients et leur offrir de meilleures solutions s’ils viennent nous voir avant qu’une telle situation ne se produise. On dit souvent qu’on ne peut pas acheter d’assurance habitation lorsque sa maison est en feu, mais qu’il faut le faire avant. Il en va de même pour l’assurance vie.
Comment restez-vous au fait des changements dans l’industrie de l’assurance?
Je reste connecté en bâtissant des réseaux internes et externes. En tant que professionnels de l’assurance, nous sommes constamment bombardés d’informations que nous devons passer au crible. Le fait d’avoir ces réseaux internes et externes nous aide à déterminer quelles informations sont essentielles; mais pour ce faire, il nous faut d’abord bâtir nos réseaux de personnes, puis, par nous-mêmes, les entretenir et voir à leur croissance.
Nos principaux fournisseurs nous font régulièrement part de mises à jour et de renseignements sur les dernières tendances de l’industrie. Je suis également membre d’associations professionnelles, dont l’Association des conseillers en finances du Canada (Advocis), l’association Conference for Advanced Life Underwriting (CALU) et le Estate Planners’ Council of Hamilton. Puisque j’entretiens des liens avec ces fournisseurs et associations de l’industrie, je continue d’apprendre et de m’améliorer (même après 33 ans dans le milieu!), ce qui, ultimement, me permet de fournir à nos clients les meilleures solutions possible pour répondre à leurs besoins.
Avez-vous des conseils à donner à une personne intéressée par une carrière dans le domaine de l’assurance ou qui souhaite entreprendre une carrière en gestion de patrimoine?
Je pense qu’il y a un énorme potentiel pour quiconque s’intéresse à une carrière dans le domaine de l’assurance. Le côté « offensif » de ce que je fais est ce que je considère comme l’aspect le plus passionnant de l’industrie; les gens veulent être des conseillers en placement qui aident les clients à accroître leurs actifs. Cependant, je pense que moins de gens se concentrent sur l’aspect « défensif », soit la protection, ce qui signifie qu’il existe de nombreuses possibilités de carrière dans le domaine de l’assurance vie.
De façon générale, nous vivons une période stimulante dans cette industrie. Nous assistons à un transfert énorme de richesse d’une génération à l’autre, et constatons ainsi une demande croissante en matière d’assistance et de conseils professionnels. Dans un contexte où la demande augmente quant à la planification successorale de même qu’à la protection des actifs et de la valeur nette, nous jouons un rôle essentiel. Il peut s’agir d’un défi de taille, mais c’est une carrière formidable et passionnante pour quiconque aime régler des problèmes et aider les clients à atteindre leurs objectifs!
Vous envisagez de changer de carrière cette année?
